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狼来了中小企业的未来在哪里?
来源:sunnylight-sz.com  阅读量:1656

在过去的20年里,中国水产养殖业高速发展。这也是饲料工业发展的黄金时代。由于育种技术的改进和推广,饲料的销售量大大增加,出现了一批大型企业。时间到了第二个节点。当基本技术服务和主要市场被大企业集中采购和集约营销策略完全覆盖时,中小企业如何在大企业竞争的缝隙中寻找利基市场成为最大的生存课题。

当我们仔细分析成功的中小企业的发展过程时,我们越来越觉得利基市场的本质是个性化和有针对性的市场。所有成功的经验都在于深入挖掘企业拥有的能力和资源,找到相应的市场和产品。当企业资源、客户需求和产品研发找到最大的共同点时,就会出现所谓的“特性”和“利基”。

就水产饲料行业而言,目前最常见的利基市场有几种类型:

太空中的自然利基市场。即使大集团攻势强大,仍有一些中小企业可以充当攻击“强龙”的“地头蛇”。他们经常严格控制自己的销售半径和客户数量,通过周到的客户服务和灵活的销售政策,实现个性化的营销策略,然后在当地市场建立优势力量,实现取胜的目标。在采访中,许多中小企业并不为人知,年销售量只有2万至3万吨,但他们在当地拥有非常强大的大型经销商客户。

与空间自然生态位市场相比,水产品行业的自然生态位市场更值得关注。目前,在生鱼、黄骨鱼等特种饲料领域,企业和产品品牌已经出现,在市场细分中占据主导地位。在农民和经销商眼中,这些品牌不亚于大集团。秘密在于,市场利基参与者获得“高边际效益”,而密集型营销参与者获得“高总效益”。大集团只能通过小品种和大规模生产来展示其规模优势和效益。在大型集团中,特殊饲料部门一般处于相对边缘的地位,其研发重点和市场力量不一定强于一些专注于这一领域的中小企业。因此,我们发现,在大型淡水鱼行业,它几乎已经成为世界上大型集团和中小型企业只有一个利基市场的空间。在特种材料领域,中小企业仍有非常广阔的发展空间。

随着产学研一体化的推进,专业利基市场将成为中小企业未来发展的重点。目前,一批中小企业利用自身的研发实力来满足自己独特的市场需求,创造良好的市场效益。例如,王海罗非鱼的四季、澳大利亚和中国的虾保健食品、七种最佳石斑鱼饲料都获得了一定的品牌知名度和认知度,特色产品开辟了新的市场空间。

整合和充分发挥产业链优势,中小企业已成为寻找合作利基市场的新趋势。大型集团的全链营销在市场上造成了赢家通吃的压力,企业之间的竞争日益表现为产业链和供应链之间的竞争。中小企业必须认识到合作和温暖的重要性。虽然大集团的赢家拿走了一切,但他们的亲密关系也会导致市场差距,甚至令一些客户反感。中小企业通过与产业链上下游企业的合作,实现基于利益和资源共享的开放式全链营销。目前已有添加剂企业和饲料企业的“个人定制”、种子企业和饲料企业的联合销售、微生态企业和中小企业经销商的品牌共建和技术服务共享等雏形。

任何行业的发展都会

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